Die Digitalisierung in Vertrieb und Marketing schreitet auch in der Chemischen Industrie und im Chemiehandel unaufhaltsam fort.
Die Pandemie hat auch hier den digitalen Wandel beschleunigt. Die „Digital Natives“ – die Generation, die mit digitalen Tools und ihren Möglichkeiten aufgewachsen ist – wird auch im Geschäftsleben auf Weiterentwicklung pochen.
Als strategische Vorgaben werden oft Preisführerschaft oder ein Value Ansatz formuliert. Hieraus entwickeln sich die Marketing- und Vertriebsziele. Diese können sich auf den Bekanntheitsgrad, den es zu steigern gilt, beziehen oder es sollen möglichst viele Kunden erreicht werden. Die Kunden sollen auch möglichst langfristig an das Unternehmen gebunden werden (Kundenbindung).
Welche digitalen Möglichkeiten der Implementierung gibt es auf der Vertriebsseite?
Das „Direct Model“ ist ein Baustein der digitalen Welt zur Umsetzung der Vertriebsziele. Andere sind z.B. Suchmaschinen oder Webcrawler, Marktplätze oder „Spezial Purpose Tools“ u.a. für Auktionen oder Ausschreibungen. Die wesentlichen Merkmale, die das Direct Model von anderen Tools unterscheidet, führe ich im Folgenden auf.
Das Direct Model ermöglicht Ihnen eine direkte Kommunikation und Interaktion mit Ihren Kunden und Stakeholdern. Über die verschiedenen Stufen kann die Ansprache sehr zielgerichtet und individuell geführt werden.
Die erste Stufe ist die der Information. Im Prinzip ist dies die Website der Firma. Hier können Sie ihre Firma vorstellen, über Ziele, Produkte und Dienstleistungen informieren und Ansprechpartner und Kontaktmöglichkeiten etc. bereitstellen.
Das Publikum ist hier jedoch heterogen, d.h. hier kann alles vertreten sein, vom zufälligen Besucher bis zum Kunden, ob potentiell oder Bestandskunde.
Aber, denke Sie daran, ihr Webauftritt ist die Visitenkarte der Firma! Auch in der digitalen Welt ist der erste Eindruck entscheidend!
Untersuchungen haben gezeigt, dass sich Nutzer meist nur sehr kurz einzelne Webpages ansehen. Der Betrachter entscheidet schnell und intuitiv ob es sich lohnt zu verweilen und mehr zu erfahren. Eine gute und durchdachte Online Präsenz gibt Ihnen Möglichkeiten zur Differenzierung, herauszustellen, warum ihr Angebot für Kunden relevant und nützlich ist und sich vom Wettbewerb abhebt.
Es ist wichtig, diese Chance der Präsentation ernst zu nehmen. Heute werden Firmen ohne „digitale Visitenkarte“ kaum mehr wahrgenommen.
Die zweite Stufe ist die der Daten. Hier ermöglichen Sie interessierten Nutzern weiterführende Informationen zu nutzen und herunterzuladen. Beispiele sind die Möglichkeit eines Downloads von Sicherheitsdatenblättern, technischen Merkblättern etc..
Aber auch diese zweite Stufe ist öffentlich jedem zugänglich und nicht zielgerichtet.
In der dritten Stufe sprechen wir von Interaktion und Kundenservice. Hier gibt es einen „Login Bereich“ um individuell mit Ihren Kunden zu interagieren. Der Kunde hat somit an 24 Stunden, 7 Tage die Woche die Möglichkeit mit Ihnen auf individueller Basis in Verbindung zu sein und die Services zu nutzen, die Sie ihm zur Verfügung stellen. Diese Services können in einem Webshop oder Supply-Chain-Bereich zusammengefasst werden.
Natürlich gibt es Dinge, die man persönlich besprechen muss. Aber viele administrative Tätigkeiten und die Informationsbeschaffung kann digital erfolgen – kundenfreundlich und losgelöst von Geschäftszeiten.
Es gibt eine Vielzahl an möglichen Services. Aber auch die Aufbereitung, die Nutzerfreundlichkeit sind dabei entscheidend. Begriffe wie „User Experience“, „Customer Journey“ etc. haben hier Bedeutung.
Holen Sie die Kunden mit Ihrem Angebot aus der digitalen Anonymität rein in Ihren Firmenkosmos. Der Kunde sollte den Wunsch entwickeln wiederzukommen. Setzen Sie sich ab von Wettbewerbern mit ähnlichen Produkten – auch in der Chemie ist dies möglich.
Das Direct Model grenzt sich von anderen digitalen Bausteinen für den Marketing und Vertriebsbereich ab:
- Es ist der online-Kommunikations-/Service- und Vertriebskanal des Unternehmens
- Es ermöglicht fokussierte und direkte Interaktion mit den Kunden
- Es bietet die Möglichkeit für differenzierte Service- und Kundenbindungsangebote, sowie die Preisfindung
- Es ermöglicht alleinige Kontrolle über die Customer Experience
- Es gibt keinen Wettbewerb auf der Plattform
- Die Umsetzung einer Value-Strategie ist möglich
- Es besteht ein hohes Cross-Selling Potential
- Die Daten verbleiben bei Ihrem Unternehmen (Analyse)
Die Kosten der einzelnen digitalen Bausteine steigen im Prinzip mit den Möglichkeiten zur Kundenbindung.
Allerdings ist damit zu rechnen, dass die Geschäftsmodelle der Suchmaschinen und Marktplätze angepasst werden, um einen Return für die Investoren zu erwirtschaften.
Kommen wir zurück auf die Umsetzung von Marketing- und Vertriebszielen. Oft ist hier der Einsatz verschiedener Bausteine sinnvoll – ein Digital Mix.
Die Suchmaschine kann bei der Reichweite unterstützen, der Marktplatz beim Bestandsmanagement und im Commodity Spotbereich.
Für eine Differenzierung ist aber nur ein gut durchdachtes Direct Model sinnvoll.
Und wir sollten eines nicht vergessen: die digitale Welt und die analoge ergänzen sich.
Nutzen Sie digitale Lösungen dann, wenn diese unter bestimmten Voraussetzungen sinnvoller und zielführender sind.
naBERA-CTA unterstützt mittelständische Unternehmen bei der digitalen Transformation. Wir führen Sie in das Thema ein, wählen mit Ihnen die geeigneten digitalen Bausteine aus, unterstützen Sie bei der Auswahl sinnvoller Services, stellen Ihnen Lösungsanbieter vor und begleiten Sie bis zur Einführung.
1.Dezember 2020 – Guido Steinbach